MODEL PERILAKU KONSUMEN (Motivasi, Persepsi, Konsep Dasar dan Perubahan Sikap)

Motivasi dapat berbentuk positif atau negatif

  • Motivasi positif

disc

Ex : diskon, hadiah, pelayanan optimum

  • Motivasi Negatif

Ex : Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu

Aplikasi dari motivasi dan kebutuhan dalam Bisnis/pemasaran :

1. Segmentasi

Produk atau jasa bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen (teori Maslow)

Ex :

Jaguar, BMW diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan akan ego dan aktualisasi diri bukan untuk memenuhi kebutuhan dasar akan tranportasi

bmw

 

2. Positioning

Ex :

Iklan Volvo memposisikan sebagai sedan eksklusif yaitu kendaraan bagi konsumen yang sukses, berkuasa dan orang penting dengan ungkapan “Siapapun yang duduk di dalamnya, pasti orang penting)

 

vo

 

B. Persepsi

Persepsi dapat diartikan sebagai : proses seseorang dalam memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran tentang suatu objek.

Pict4

Keterangan :

persepsi : proses ketika individu diekpose informasi, menaruh perhatian terhadap informasi, dan memahaminya.

Exposure : konsumen menerima informasi melalui sensor mereka

Attention ; individu mengalokasikan kapasitas kognitif mereka untuk memproses stimulus

Komprehensif : individu mencoba mengorganisasi dan menginterpretasikan informasi dengan tujuan untuk memperoleh makna dari informasi itu (melogikakan rangsangan sehingga rangsangan tersebut dapat dimengerti.

Sensasi

merupakan respon yang segera dan langsung dari alat panca indra terhadap stimuli yang sederhana misalnya : iklan, kemasan dan merek.

Beberap pengertian dalanm informasi :

Ambang absolut : titik terendah dimana seseorang dapat mengetahui perbedaan antara “ada sesuatu” dan “tidak ada apa-apa”.

Persepsi subliminal : persepsi uyang timbul oleh stimulus yang berada di bawah ambang batas atau limen kesadaran walaupun jelas tidah di bawah ambang batas absolut

Ambang Diferensial : Perbedaan minimal yang dapat dirasakan ketika menghadapi dua kondisi yang berbeda dari stimulasi yang sama.

Ambang diferensial dapat dinyatakan dengan hukum Weber dimana semakin besar stimulus pertama semakin besar intensitas tambahan yang dibutuhkan supaya stimulus ke dua dapat dirasakan perbedaannya.

Delta I = I x K

Delta I = JND, perbedaan terkecil dari intensitas stimulus yang diperlukan untuk menghasilkan JND

I = Intensitas stimulus awal msebelum ada perubahan

K= Konstanta yang menggambarkan proporsi jumlah perubahan dalam stimulus

yang diperlukan agar bisa dirasakan. Nilai K akan berbeda antara pancaindra.

PRODUK

I (Harga Awal)

Perubahan Harga

K (% perubahan)

Harga Akhir

Beras Rojolele

Rp. 4000,00/Kg

Rp. 400,00

10%

Rp. 3600,00
Pizza Hut Large Rp. 40000,00/loyang Rp. 400,00 1% Rp. 39.600,00

 

Aplikasi hukum Weber :

  • Jika Kedua produk diturunkan masing-masing sebesar Rp.400,00 maka perubahan harga untuk beras sebsar 10% (K=10%) dan penurunan untuk pizza sebesar 1%
  • Jika berdasarkan angka absolut, penurunan harga ini tidak tepat. Konsumen akan merasakan perbedaan jika harga beras menjadi Rp.3.600,00 per Kg namun tidak haknya jika pizaa hanya menjadi Rp. 39.600,00
  • Agar konsumen merasakan perbedaan antara stimulus yang dihasilkan dengan dengan stimulus semula maka harus menggunakan persen penurunan dari harga awal, yaitu menetapkan berapa nilai K. Misalnya K adalah 10% maka produsen pizza harus menurunkan harga pizza sebesar Rp.4000,00 menjadi Rp. 36.000/Loyang dan harha beras turun Rp.400,00 menjadi Rp. 3.600,00/Kg

Aplikasi JND ke Pemasaran

Pemasar berusaha menetapkan JND yang relevan untuk produk mereka karena 2 alasan yaitu :

  1. perubahan yang bersifat negatif (misal : pengurangan kualitas produk) tidak dapat dengan mudah dilihat publik (tetap dibawah JND)
  2. perbaikan produk (misal : Peningkatan kualitas0, sangat jelas bagi konsumen tanpa pemborosan yang tidak berguna.

Yang perlu diingat bahwa adaptasi akan terjadi ketika individu mengalami stimulus yang sama yaitu jumlah level stimulus di mana konsumen menjadi terbiasa (adaptasi konsumen).

untuk melanjutkan klik halaman 3

Tentang Triyanto Banyumasan

Mencoba Tersenyum di saat marah itu perlu
Pos ini dipublikasikan di Tak Berkategori dan tag , , . Tandai permalink.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s